中古車を展示

広汽トヨタ(GTMC)は、販売管理を行なってきたこれまでのSLIM(Sales Logistics Integrated Management)のノウハウを横展開し、アフターサービス分野での収益化という果実獲得に向け、体制構築を加速している。

◆中国の中古車マーケットに照準

中古車業務は、これまでGTMCが取り組んできた「販売のSLIM」と同様のコンセプトで管理することを目指している。

モニターの縦軸は販売店。横軸は新車購入希望の来店客と販売台数。査定の実施率なども確認できる。下取りの実績、下取り率、成約率なども把握可能だ。こうした数値の徹底管理で、中古認定車の販売などを管理する仕組みを構築する。

中古車業務の管理は2010年の秋から本格的にはじめた。段階的に進めており、販売店に査定と下取りをきちんと実施してもらうことが目的だ。

中古車の商品化、小売りは、GTMCの販売店約50店舗を対象に教育を行なっているという広汽トヨタe-CRB推進部森光弘部長(取材時。現マリン&ユニット事業部舟艇販売室室長)。モデル店舗の一つである広汽トヨタ第一店でも、目下教育中とのことだ。

◆SLIMプロジェクト果実獲得へ

森光氏は「『カムリ』の買い替えにあわせて、下取りをちゃんとしていこうということ」と話す。「販売店ごとに(店舗クオリティの)ばらつきがあるが、中古車オペレーションを軌道に乗せていきたい」とする。

モータリゼーションの最中にある中国市場では、日本のように車両購入希望者の約9割に下取り車があるという状況ではない。下取り車を持つ購入希望者は1割ほどといわれるくらい新規ユーザーが多い。

GTMCがクルマを販売し始めたのは2006年6月。主力はカムリ。そのカムリが2011年末に新型投入を迎えた。

森光氏は「e-CRB(evolutionally Customer Relationship Building)を長らくやってきましたが、本来の目的は、代替え需要を吸収するところにあります。まさにその果実をとりにいくフェーズに入りつつある。カムリの代替え需要発生のタイミングが勝負です」とし、今まさに勝負の最中である。

◆中古車ビジネスは販売店の主力事業になる

森光氏は「中古車ビジネスは将来、販売店の収益の柱になっていくことは想像に難くない。そのためには基本オペレーションをきちんと用意する事が大切です」と話す。

トヨタの正規中古車ディーラーで認定中古車を売るスキームの構築にも取り組んでいる。

中古車事業の管理・収益化を支える「サービスのSLIM」により、多数の車両の査定実績がデータ化されている。実績データベースを下取り店と共有しており、適正な下取り価格を設定することで、収益の確保とブランドの維持につなげる。今後、中古車の商品化を通じて販売価格の適正化を進めるという。

◆中古車事業にSLIMを導入することで、ブランドと価格を適正化する

まとめると、GTMCが中古車分野に仕組みを導入する目的は3つ。

1つ目は、査定・下取りを適正化し新車拡販につなげていく。2つ目は、中古車ビジネスをディーラーの収益の柱としていくこと。そして最後の3つ目は、トヨタブランドの価値を維持し、中古車のみならず新車販売の適正価格も保持していくということだ。

ちなみに、査定士の資格は日本で行なわれているオークションの初級、中級、上級という査定の資格を水平展開する。日本人のトレーナーがすでに中国で教育に取り組んでいるという。

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